Как использовать вебинары для продвижения в B2B

Вебинары — это эффективный инструмент, который ещё не так часто используется для продвижения B2B и хорошо подходит, чтобы удерживать старых клиентов и привлекать новых, а также выстраивать свою репутацию.

В рамках этого поста я расскажу, с чего необходимо начать внедрение вебинаров в стратегию продвижения вашего бизнеса, какую пользу они приносят, а также об этапах подготовки.

1. Преимущества вебинаров

Главный плюс вебинара в том, что он может то, что не под силу SEO — выстроить бренд и получить быстрый фидбек о предложении. Кроме того, вебинар — это по сути видеоконтент, который и так лучше удерживает внимание пользователей. Итак, почему стоит делать вебинары?

1.1. Помогают презентовать сложные продукты

Программы, медицинское оборудование, маркетинговое и SEO-продвижение сложно презентовать и продвигать с помощью одного объявления или даже хорошего описания на сайте. Представьте, что вам нужно продать программный продукт. У вас уже есть заинтересованный покупатель, который ещё не очень представляет, как вашим продуктом пользоваться. Вы можете предложить ему во всём разобраться самому и надеяться, что он справится, или объяснить, как всё легко можно настроить. По телефону это не всегда возможно, а вот пригласить его в вебинарную комнату, показать всё наглядно на экране своего компьютера — самое оно. Чтобы убедиться, что клиент всё понял, можно предложить ему проделать то же самое: он включает демонстрацию на своём устройстве и выполняет ваши подсказки.

Можно использовать и Skype, если клиентов у вас немного, и они не против установить себе программу. Однако лучше воспользоваться бесплатным тестовым периодом в сервисе вебинаров — они работают в браузере без дополнительных установок и настройки аккаунта. Формат вебинаров особенно подходит, когда нужно собрать небольшую группу новых потенциальных клиентов и показать продукт сразу всем одновременно.

1.2. Подогревают холодную ЦА

Для подогрева холодной аудитории необходимо подключить все возможные каналы, а с вебинаром будет проще обеспечить естественные касания:

1. приглашение на вебинар,
2. отправку ссылки,
3. напоминания,
4. сам вебинар,
5. благодарность за участие,
6. письмо с дополнительной информацией и бонусом,
7. приглашение на следующий вебинар, на свой сайт или страницу заказа,
8. ссылку на запись вебинара.

Получается, что все ваши попытки связаться с потенциальным клиентом будут выглядеть естественно, а вам не придётся придумывать очередное нелепое объяснение, почему вы решили позвонить или написать.

Силу пригласительных сообщений на вебинар можно применять многократно, а если вы используете все преимущества вебинара, то существенно сократите время конверсии лида в клиента.

Поскольку вебинар основан на взаимодействии в реальном времени, пользователи могут задавать вопросы уже на вебинаре, что помогает объяснить им непонятные моменты, разрешить сомнения.

Как специалист в своей отрасли вы сможете легче завоевать доверие слушателей — говорите с ними не как продавец, а как компетентный профессионал, который делится объективными знаниями.

1.3. Инструмент лидогенерации

Ищете новых подписчиков и лидов — начните регистрацию на вебинар.

Регистрация на вебинары является одним из наиболее эффективных инструментов для привлечения новых клиентов. В отчёте Adobe маркетологи называют вебинары третьим наиболее эффективным способом лидогенерации.

1.4. Снижают затраты на event-маркетинг

Не надо быть экономистом, чтобы понять, что аренда помещения стоит намного больше, чем $30. Именно столько в среднем стоит вебинарная комната на 60 человек в месяц.

1.5. Подходят для обучения сотрудников

Обучение сотрудников — процесс важный, но хлопотный. Необходимо придумать программу обучения, найти наставника, выделить для этого время и сделать так, чтобы рабочий процесс не пострадал от отсутствия работников на местах. Вебинарные сервисы предлагают разные инструменты для обучения и тестирования, решают вопрос с местом проведения и экономят время и деньги.

2. Когда вебинары не справятся

Какой бы заманчивой ни казалась идея находиться вне офиса и вести все дела и встречи онлайн, но надо признать, что вебинары — это вовсе не панацея. Чтобы всё заработало, нужно потренироваться выступать перед камерой или найти компетентного специалиста, заняться подготовкой и продвижением вебинаров. К тому же есть ситуации, когда вебинары даже противопоказаны.

2.1. Не заменят личную встречу

Иногда лучше переговорить лично. К примеру, для закрытия крупных сделок личная встреча бывает необходима. Кому-то будет проще сократить дистанцию, заполучить доверие, да и попробовать товар через монитор тоже не выйдет (только если речь не идёт об инструментах).

2.2. Возможны технические проблемы или заминки

Ко всему нужно привыкать, и даже самая интуитивно понятная платформа для вебинаров может ввести в ступор многих клиентов старшего поколения. Представьте, как глупо будет себя чувствовать клиент, когда вы договоритесь про встречу онлайн, а он будет сидеть напротив монитора и думать, на какую кнопку нажать. Не забывайте и про проблемы с интернетом, и про людей, которые терпеть не могут «все эти новые технологии».

3. Влияние вебинаров на SEO

С помощью одних только вебинаров в топ поисковой выдачи выбиться не получится, хоть Google и оценивает видеоконтент в своих алгоритмах поиска. Однако связка SEO и вебинаров работает отлично.

Что можно сделать? Интегрировать вебинар на свой сайт. Попробуйте сыграть на том, что поисковые системы учитывают, сколько времени пользователь провёл на странице. Если на своём сайте вы покажете вебинар, то даже для его частичного просмотра потребуется какое-то время. В итоге поисковая система решит, что сайт ваш интересен для посетителей, раз на нём остаются дольше.

В дальнейшем видео с вебинаров можно нарезать на отдельные ролики и вставлять у себя на блоге, чтобы использовать в качестве рекламы для будущих вебинаров.

4. Как правильно подготовить вебинар для B2B

А что, без подготовки никак? Можно и без подготовки, но результат никому не понравится. Сейчас расскажу, что нужно сделать.

4.1. Сформулировать тему вебинара

Чтобы сформулировать тему, вам необходимо знать, кто ваша целевая аудитория, и какой наболевший вопрос вы можете сейчас решить вместе.

Тема должна дать пользователю понять, что он получит в обмен на час своего времени. Постарайтесь сузить тему так, чтобы она могла подвести потенциального клиента к вашему продукту. Не думайте, что с широкой темой вы получите больше продаж. Участников и затрат будет больше, а вот выхлопа — нет. Хорошие идеи можно подсмотреть среди писем и отзывов клиентов. Если вы ведёте блог или группу, проанализируйте статистику и комментарии. Что читают больше, что вызывает много вопросов?

4.2. Подготовить материалы и презентацию

Все любят красивые картинки и схемы, однако на вебинарах они просто необходимы. Сколько вы способны слушать лекцию, не заглядывая в телефон? И если на «живой» встрече кто-то бы постеснялся листать ленту в Instagram, то на вебинаре это запросто. Так что делаем слайды не только для показа продукта, но и для украшения своей речи. Если вы задали вопрос, а в чате тишина — это явный знак, что все заскучали. Покажите зрителям котиков и вновь попробуйте захватить внимание.

Кроме самих слайдов и картинок вам понадобятся бесплатные раздаточные материалы и заготовки для опросов.

4.3. Подготовить лендинг

Лендинг может как привести вам клиентов, так и отбить желание принимать участие в вебинаре. Отнеситесь к этому серьёзно. Главная задача лендинга — сделать так, чтобы пользователь нажал на кнопку регистрации, а не потерялся в потоке контента. Так что либо создайте понятный и удобный лендинг, либо не делайте его вовсе. Да, можно и без лендинга, если форму регистрации разместить на своём сайте. Для корпоративных встреч и вебинаров с входом по персональным приглашениям лендинг тоже не нужен. Ссылку для входа участникам можно отправить в любом мессенджере или по email.

4.4. Настроить сервис вебинаров

Даже если вам кажется, что у вас нет особых требований к сервису вебинаров, выделите время, чтобы разобраться во всём. Кроме кнопки «Говорить» найдите, как отправлять файлы участникам, как показать экран своего компьютера, как временно остановить вебинар. Посмотрите, как можно пригласить участников выступать на вебинаре, как установить или убрать пароль. Многие забывают, что вебинарную комнату можно украсить баннером, рекламой, разместить иконки для перехода на свой сайт или добавить CTA — кнопки и баннеры с призывом к действию. Обязательно посмотрите, как выглядит вебинар для участников, чтобы в случае чего подсказать, где находится чат, ссылка на ваш сайт или как начать разговор.

4.5. Подготовить письма-напоминания

Не поленитесь приготовить несколько шаблонов писем для отправки участникам перед и после вебинара.

4.6. Правильно подвести к покупке

Подумайте, как подвести участников к покупке. Всё становится проще, если ещё во время регистрации все пользователи понимают, что записываются на вебинар-презентацию нового продукта. Но если вы только осваиваете новую аудиторию, вам нужно быть осторожным и не превращать вебинар в нескончаемую рекламу.

5. Каналы для продвижения B2B-вебинаров

Для успешного вебинара самое важное — это материал, подготовка ответов на потребности аудитории.

Но правда в том, что все ваши старания провалятся, если вы не приведёте на свою встречу участников. Да ещё и не всех подряд. Так что берите блокнот и начинайте сочинять план продвижения вебинара уже сейчас, даже если у вас ещё нет материала. Чем тщательнее вы всё продумаете, чем раньше начнёте рекламировать своё мероприятие, тем лучше. В идеале стоит использовать все доступные каналы, но если надо назвать самые действенные, я бы сказала, что это:

• рассылка по своей базе,
• таргетированная реклама в социальных сетях,
• ремаркетинг,
• работа с партнёрами.

Предлагаю подробнее рассмотреть каждый из этих каналов.

5.1. Рассылка по своей базе

Если у вас уже есть своя база подписчиков, тогда лучше начать именно с этих контактов. Отправьте приглашение на общий вебинар или на встречу «для своих».

Напишите информацию о грядущем вебинаре в подписи каждого письма остальной рассылки. Добавьте, что все участники получат скидку на ваш продукт или дополнительный бонус.

5.2. Таргетированная реклама в социальных сетях.

Реклама — это хорошо, а для вебинаров особенно. Помните, что лиды, которые сами связались с компанией, оставят заказы крупнее на 47%, чем те, кого вы на вебинар «загнали палкой». Так что начните рассказывать о себе заранее, чтобы о вас узнали и захотели к вам записаться. Заведите профили на Facebook и LinkedIn и уже сейчас регулярно делитесь там интересной информацией.

Не пренебрегайте таргетированной рекламой в социальных сетях. Например, в Facebook существенно сократили количество публикаций от бизнеса, медиа и брендов в ленте пользователя. Поэтому платные посты — отличный способ пробиться сквозь стену незаметности.

В первую очередь стоит настроить ретаргетинг на тех пользователей, которые уже были на вашем сайте и взаимодействовали с брендом. Подробнее об этом можно почитать здесь. Если вкратце, то настройка ретаргетинга проходит в три этапа:

1. Установка пикселя Facebook на вашем сайте или лендинге;
2. Создание аудитории, которой будет показываться реклама. Можно выбрать тех, кто посещал только отдельные страницы или сайт в целом;
   

3. Запуск рекламы.

Если вам нужна «свежая кровь», то у Facebook есть инструменты и для этого. Вы можете настроить рекламу на пользователей определённого возраста, пола, образования, семейного положения и даже должности.

5.3. Ремаркетинг

Разобраться в настройках Google Ads довольно сложно, но оно того стоит. О вашем вебинаре узнают действительно заинтересованные люди. Больше о настройках ремаркетинга в Ads можно почитать здесь.

5.4. Работа с партнёрами

Установление партнёрских отношений с другой компанией в вашей отрасли может принести взаимную выгоду. Самое важное — клиентская база, подписчики в социальных сетях, а также читатели рассылок.

Для новичков очень полезно завести дружбу с крупной известной компанией, только подумайте о том, что вы можете ей предложить взамен.

Что могут вместе бренды-партнёры:

• организовать вебинар;
• рассказать друг о друге в рассылке;
• раскручивать свои посты в соцсетях;
• написать несколько партнёрских постов;
• предлагать своим клиентам скидки на участие в вебинарах.

6. Плюс к карме: узнайте своего клиента

Есть один важный момент, на который стоит обратить внимание перед тем, как подсчитывать в уме выгоды от будущих вебинаров и сделок. Помните, что за популярным словом «лид» находится человек с конкретной болью, которую вам необходимо помочь ему решить. Вам нужно узнать всё о своём потенциальном клиенте, о его заботах, страхах и потребностях. Опишите возможные барьеры, которые мешают ему совершить покупку, дайте решение — и выиграете вы оба.

Как пример, клиент боится внедрения новых технологий в бизнес-процессы и того, что теперь ему придётся нанимать IT-сотрудников. Объясните, что к вашей программе прилагаются понятные инструкции и видеоуроки, а также техническая поддержка, которая поможет разобраться с возникающими вопросами без трудоустройства дополнительных кадров.

Подводим итоги

Вебинары действительно подходят для продвижения в B2B — они способны повысить продажи, укрепить вашу репутацию и поддерживать лояльность клиентов. Онлайн-конференции помогают презентовать сложные продукты, подогревают холодную ЦА, генерируют лидов, снижают затраты на event-маркетинг и положительно влияют на SEO.

Достаточно сложно получить хорошие результаты без старательной подготовки и активного продвижения. К счастью, для этого не нужно обладать какими-то сверх знаниями и образованием.

Весь этап подготовки к вебинару можно свести к нескольким шагам:

• Сформулировать тему вебинара.
• Подготовить материалы и презентацию.
• Создать лендинг.
• Настроить сервис вебинаров.
• Подготовить письма-напоминания.
• Запустить промо вебинара, используя таргетинг в социальных сетях, ремаркетинг в Ads, работу с партнёрами и рассылку.

Расскажите в комментариях, проводили ли вы уже свои вебинары и как в целом относитесь к данному инструменту продвижения ;)